人を動かす原則その3。

「釣り針には魚の好物をつけるに限る。」

自分の好物を問題にする必要がどこにあるか？そんなことを問題にするのは、子供じみて馬鹿馬鹿しい話だ。もちろん我々は自分の好きなものに興味を持つ。しかし自分以外は誰もそんなものに興味を持ってくれない。誰も彼も、我々同様、自分のことでいっぱいなのだ。

人を動かすには、その人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えることだ。

人間の行為は、何かをほしがることから始まる。行動は、心の中の欲求から生まれる。だから、人を動かすには、まず、相手の心の中に強い欲求を起こさせるのだ。何かをやらせようと思ったら、

「どうすれば、そうしたくなる気持ちを相手に起こさせることができるか？」

と自分に尋ねてみよう。口を開く前に。

すると、自分勝手な無駄口を相手に聞かせずに済むはずだ。

他人の立場を理解し、自分の立場と同時に他人の立場からも物事を見ることが成功の秘訣だ。

焦点を自分ではなく相手側に合わせる。

また、双方が利益を得なければそれは嘘になる。

「自己主張は人間の重要な欲求の一つである。」

「相手の心の中に強い欲求を起こさせることができる人は万人の支持を得られる。」

今日もまた幾千ものセールスマンが商談に敗れ道を歩いている。彼らは常に自分の欲するものしか考えないから失敗するのだ。我々は自分の問題を解決することにはいつでも関心がある。売りつける必要はない。それが役に立つと証明さえすれば自ら買うはずだ。客というものは、自分で買いたいのであって、売りつけられるのは嫌なのだ。そんな客の立場で考えて売ろうというセールスマンが成功する。

何か素晴らしいアイディアが浮かんだら、そのアイディアを相手に思いつかせるようにしむけ、それを自由に調理させてみよう。相手はそれを自分のものと思いこみ、二皿分もたいらげるだろう。

人を動かす原則

強い欲求を起こさせる。